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Fachbeitrag von Thorben Fasching im eCommerce Magazin

Innovativer verkaufen

Potenzielle Käufer wollen beim Online-Shoppen die Verkaufserlebnisse der Offline-Welt nicht missen. Händler müssen deswegen ihre Verkaufskonzepte überdenken. Erfolgreiche Konzepte setzen auf zwei Schlüsselfaktoren.

Potenzielle Käufer haben heute multiple Erwartungshaltungen an einen Online-Einkauf. So möchte der Online-Konsument gelernte Einkaufserlebnisse aus der Offline-Welt nicht länger im Web missen. Die Herausforderung besteht darin, neben der klassischen Bedarfsdeckung Spaß beim Online-Shoppen zu bieten und den Nutzer zum Stöbern und somit zu einem längeren Aufenthalt im Shop einzuladen. Welches aber sind im Verdrängungswettbewerb geeignete Verkaufskonzepte, um bestehende und neue Konsumenten zum Online-Bummel zu bewegen und sich zu differenzieren? Jochen Krisch, Branchenanalyst und einer der Vordenker der deutschen E-Commerce-Szene, beschrieb die Situation vor einigen Monaten treffend: „Einen der schlimmsten Fehler, den Online-Händler heute machen könnten, wäre, sich selber als Versandhändler zu begreifen.“ Denn elektronischer Handel ist weit mehr als Versandhandel. Moderne Online-Shop-Betreiber definieren sich deshalb eher als Dienstleister denn als Händler.
> Die Geschäftsmodelle ändern sich
Dies ist insofern interessant, als dass aktuell parallel zu dieser Entwicklung seit einiger Zeit im Handel ein Strukturwandel im Gange ist. Marktanteilsverschiebungen sind im Vergleich zur Situation vor zwei bis drei Jahren nicht mehr nur rein gradueller Natur (von einem Vertriebskanal zum anderen), vielmehr ändert sich der Markt mit einer Eigendynamik in eine noch nicht exakt definierbare Richtung. Der Branchenverband Bitkom analysiert die derzeitige Marktgegebenheit in seinem Praxisleitfaden E-Commerce wie folgt: „Es gibt nicht „das“ eine Geschäftsmodell für E-Commerce, sondern eine Vielzahl von für E-Commerce geeignete Kombinationen aus Produkten/Leistungen mit Liefer-/Leistungsbeziehungen.“
Universalversandhandelsgröße Otto begegnet dem Strukturwandel damit, dass er seine klassischen, angebotsgetriebenen E-Commerce-Konzepte adaptiert und die mit Lascana, Heine, bonprix & Co. begonnene Mehrmarkenstrategie mit weiteren
Spezialversandplattformen wie Yalook, yourHome und Schlafwelt ausbaut.
(...) Doch wie erreichen die Betreiber der neuartigen Geschäftsmodelle einzigartige Einkaufserlebnisse und schaffen es, Kunden zu „Fans“ ihres Angebots zu machen? Zwei elementare Kerne lassen sich bei den nachfragegetriebenen Verkaufskonzepten als Schlüsselerfolgsfaktoren eruieren: Ein Element ist das Live Shopping. Live-Shopping-Anbieter machen den herkömmlichen traditionellen Internet-Händlern immer mehr Konkurrenz. Sie locken den Nutzer mit Kampfpreisen, schaffen einen eventartigen Charakter, der Spaß am Gruppenkonsum hervorruft. Das Angebot ist meist beschränkt. (...)
Auch Tchibo, Woot!, Threadless, This Next, Zappos, Asos, Jungstil und Notebooksbilliger haben sich – jeder auf seine Art und Weise – nicht an „Gesetzmäßigkeiten“ des Marktes gehalten und mit ihrem neuen Geschäftsmodell aktiv neue Märkte mitgestaltet. „Die Menschen in vernetzten Märkten haben herausgefunden, dass sie sich gegenseitig weit bessere Informationen und Unterstützung bieten können als sie von ihren Verkäufern erhalten“, schrieb bereits 1999 das Cluetrain-Manifest in seinen Thesen. Die ECommerce- Giganten Amazon und eBay haben dies früh verinnerlicht und zeigen schon seit zehn Jahren, dass die aktive Beteiligung der Konsumenten über eine Leserrezension, Produktbewertung oder einfach als selbstbewusste Marktteilnehmer das klassische massenmediale Sender- Empfänger-Schema nicht nur in Frage stellt, sondern dieses Prinzip nach und nach ablöst. Diese Erkenntnis beschreibt das zweite wichtige Element, das nachfragegetriebene, innovative Verkaufskonzepte so erfolgreich macht: Im neuen Zeitalter von Social Media wird aus dem Klassiker „E-Commerce“ die Innovation „Social Commerce“ beziehungsweise der Schlüsselfaktor Social Shopping. (...)

> Quelle: eCommerce Magazin 01/10